Foto da frente de um restaurante. Três mesas na frente. A da esquerda está vazia; a do centro possui um homem branco de camisa roxa e uma mulher loira de vestido preto. Na última mesa, um homem de preto conversa com uma mulher de cinza.

Foto: Pexels/Pixabay

Novos clientes trazem lucro, mas o investimento também requer planejamento. Antes de apostar em conseguir novos clientes, saiba quais cuidados tomar

No seu comércio, o planejamento de vendas está sendo feito de forma adequada? A equipe está sendo treinada para dar vazão aos produtos certos? Se sabe qual o perfil de clientes que sua empresa atrai? Tais questionamentos são importantes para empreendedores que trabalham com vendas, sejam presenciais ou pela internet. Logo, utilizar estratégias para crescer requer possuir informações precisas sobre o mercado.

Antes de tudo, é preciso reforçar que não existem fórmulas mágicas. Cada negócio funciona de uma maneira específica e regras que se aplicam a uma sorveteria não trariam efeitos em uma loja de roupas, por exemplo. Para auxiliar quem está nesse mercado, confira quatro dúvidas que podem surgir antes de iniciar um projeto para subir o número vendas.

Devo sempre fazer um planejamento?
Sem metas, não há como prospectar um novo momento para a empresa. De acordo com Bruno Leitão*, professor universitário e consultor especialista em Marketing e Vendas, ter os dados do negócio em mãos é fundamental. “Número de clientes, faturamento, número de itens que tenho que vender por cliente, que itens tenho que vender naquela semana, naquele período. Se não tenho uma meta estabelecida, tenho uma equipe trabalhando no escuro.”

O planejamento também traz um direcionamento do foco das vendas. Caso haja uma linha específica de produtos a serem vendidos, pode-se traçar estratégias para quais recursos serão colocados em prática para efetivar a venda.

Conquistar novos ou fidelizar?
A premissa de que fidelizar é mais fácil, ou barato, que ganhar novos clientes nem sempre se aplica. Em ambos os casos, os desafios são constantes. Para prospectar clientes inéditos é preciso um investimento constante em mídia e ações profissionais. Já na fidelização, o investimento é mais focado na experiência com a marca, relata Bruno Leitão.

Mais clientes significa mais lucro?
O que pode parecer, à princípio, um crescimento da empresa, pode acabar trazendo custos inesperados, que o empresário pode não consegue cobrir. Como exemplo, Bruno Leitão comenta que um restaurante teria que contratar mais garçons, investir em mais mesas e crescer a estrutura física. “Por outro lado, se tenho um restaurante menor, onde consigo filtrar, trabalhar um segmento de clientes mais lucrativo, eu vou ter um menor custo operacional”, relata.

Quais técnicas posso utilizar?
Apesar de não haver uma resposta imediata para “como posso vender mais?”, algumas estratégias podem auxiliar os empreendedores. Uma delas é a sondagem, que avalia o perfil do cliente que chegou na loja. Qual pesquisa ele fez, o que o motivou a ir até sua empresa, como forma de saber em quais mercados se está chegando.

Outra técnica é trabalhar acerca de experiências anteriores do cliente. Caso tenha tido um momento ruim com o produto ou serviço semelhante, pode-se desenvolver estratégias para solucionar os problemas e atrair o potencial interessado.

*Bruno Leitão é consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Ceará (Sebrae/CE)

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