Quando falamos em startup, a meta e objetivo de todos os envolvidos é no crescimento e na escala desse negócio. Saber qual tipo de crescimento adotar pode ser essencial nessa jornada. Sim, há diferentes tipos de crescimento em startups, para citar alguns temos: crescimento por retenção, crescimento viral e o crescimento pago.
Crescimento por retenção: é aquele que se tem quando os consumidores já existentes continuam comprando mais e mais. A chave para esse crescimento é oferecer uma boa experiência, ou melhor, uma experiência viciante.
E como podemos saber quando temos esse crescimento?
Você deve saber por meio de dados. Ao contrário do que muitos pregam, que o começo de um negócio é muito solto e intuitivo, você deve padronizar desde o início dados cruciais, como o de vendas e crescimento. O CLV (Customer Lifetime Value) é um indicador que deve ser mensurado desde o início. Ele é uma previsão de todo o valor que um negócio consegue arrecadar desde o início (aquisição) até o fim do relacionamento com cada cliente. Você pode medir como esse indicador se comporta ao longo do tempo para verificar se está tendo um crescimento por retenção.
Crescimento viral: é aquele em que mais e mais pessoas usam seu produto, por meio de uma base de indicações. Como o crescimento por retenção, você deve oferecer uma boa experiência, mas para o crescimento viral ela deve ser ainda mais intensa, pois eles devem gostar tanto a ponto de indicar esse serviço para outras pessoas.
Tendo um produto que vale a pena ser indicado, o outro ingrediente da fórmula é direcionar essas pessoas para indicar o seu produto em canais que funcionam, criando um bom programa de indicações.
Esse programa pode ter estratégias para indicarem o seu serviço quando os usuários estiverem extremamente satisfeitos, ou seja, estrategicamente posicionar um link de compartilhamento, por exemplo, depois que eles utilizam o seu produto. Ou pode ter uma estratégia de gerar benefícios para aqueles que indicarem, como oferecer descontos para quem indicar e para quem veio por meio de indicações.
Crescimento pago: quando você tem dinheiro para investir em mídia. É aquela publicidade paga no facebook, aquele anúncio no Google.
Para você saber da eficiência desse crescimento outro indicador entra em cena, o CAC (Customer Acquisition Cost), que é o custo para adquirir um cliente. Para essa estratégia ser um sucesso você deve garantir que o seu CLV, valor que você arrecada do cliente, é maior que o custo que você teve para adquiri-lo. Há meios de mídias que podem ter muito alcance, mas a taxa de conversão em clientes ou o valor que esses clientes depositam em seu serviço é baixo. Novamente, tem que se basear em dados para saber se você está no caminho certo.
Outro fator importante para se levar em conta é o tempo que esse investimento em mídia será compensado, ou seja, o tempo de conversão desses clientes. Podem existir mídias que demandem um alto investimento, mas só serão capazes de converter a taxa de clientes necessárias em mais de um ano. Você deve analisar o quanto de risco deseja tomar, se for um baixo risco, aposte em mídias que tragam um retorno imediato, de cerca de 3 meses, para um risco maior você pode apostar em mídias que tragam um retorno em cerca de um ano. Retorno para mais de um ano não é aconselhável.
Quando se fala de crescimento, a intuição de um empreendedor é boa, mas tentem cada vez mais se basear em dados e indicadores para saberem se estão no caminho certo.
Texto baseado nas aulas de How to Start a Startup: http://startupclass.samaltman.com/
