Varanda Casa Azul

Métricas que toda startup deve acompanhar

A porcentagem de sucesso entre as startups é baixa, e muitos empreendedores ainda costumam medir seu desempenho utilizando artifícios mais subjetivos. Utilizar de aspectos mais práticos traz uma assertividade maior à sua jornada, junto com uma agilidade na sua tomada de decisões. Essas decisões podem ser simplesmente planos de ações rápidos para alcançar crescimento, ou mesmo chegar a conclusão que seu negócio não terá sucesso, lhe poupando tempo. Existem indicadores e métricas essenciais, e que se encaixam no caminho de toda startup:

  • Taxa de crescimento em faturamento mensal

O que é: Mede a taxa de crescimento a cada mês do seu faturamento.

Como medir: Basta fazer o percentual do faturamento do mês atual sobre o mês anterior.

Por que medir: O indicador mais básico para qualquer negócio. Em uma startup ele deve estar sempre em crescimento, e ajuda em muitas previsões e análises de viabilidade financeira. Quando no negativo, deve ser feita a análise do porquê de forma rápida e eficiente. Vejo muitas startups que rodam com taxas baixíssimas de crescimento, ou mesmo negativas, e não constroem estratégias rápidas para contornar a situação. Lembre-se, startup deve estar em crescimento.

  • Monthly Recurring Revenue (MRR)

O que é: Sua receita recorrente mensal.

Como medir: Basta calcular sua receita que vem de forma recorrente no mês. Mais comum em serviços recorrentes e de assinatura, pode ser o somatório dos valores dos planos multiplicados pela quantidade de clientes em cada um deles, ou pode ser feito pelo valor médio dos planos multiplicado pela quantidade de clientes totais.

Por que medir: Para serviços de assinatura, é tão importante quanto o faturamento mensal, onde é possível fazer análises de seu crescimento. A onda das assinaturas e pagamentos recorrentes está em crescente e não é à toa. Hoje em dia mais vale ter um cliente lhe pagando todo mês e ter a recorrência dessa receita, do que um pagamento maior em uma única vez.

 

  • Lifetime Value (LTV) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O que é o LTV: Valor que um cliente gera em receita durante todo o seu ciclo como usuário.

Como medir o LTV: Para calcular você precisa de dois indicadores: tempo médio de permanência de um usuário/cliente com o seu negócio e valor médio pago. Para chegar ao LTV basta multiplicar esses dois indicadores. 

Ex: Uma plataforma que tem um tempo médio de 7 meses de permanência com seus usuários, e um preço de R$ 50,00 por mês, terá um LTV de R$ 350,00. Isso significa que essa plataforma ganha R$ 350,00 ao longo do ciclo de um único usuário.

O que é o CAC: Custo que você tem para adquirir um cliente. 

Como medir o CAC: É a quantidade de investimento em Marketing e/ou vendas durante um período dividido pela quantidade de clientes adquiridos naquela base de tempo.

Ex: Somando salários de funcionários e valores gastos em campanhas, o setor de Marketing gastou R$ 50.000,00 durante um mês. Nesse mesmo mês foram obtidos 100 novos usuários. Isso significa que seu CAC foi de R$ 500,00. Ou seja, você gasta em média R$ 500,00 para conseguir um novo usuário para seu negócio.

Por que medir LTV e CAC: O LTV lhe dá uma boa previsão de quanto você irá ganhar a partir da entrada de um novo usuário. Muitos pensam de modo imediatista e visualizam apenas o ganho no mês, mas o real ganho que você tem é durante todo o ciclo de vida do usuário.

Já o CAC é um ótimo indicador para descobrir o quanto você gasta para conseguir um novo usuário para sua startup

O real potencial dessas métricas está quando elas são comparadas. Um LTV maior que um CAC significa que você tem uma margem positiva e o cliente traz mais valor para você, do que você gastou para conseguí-lo. Já um LTV menor do que o CAC liga o sinal de alerta, pois você está gastando muito para conseguir um cliente, e ele não dá o retorno necessário. Uma estratégia para melhorar esse cenário seria aumentando o LTV, trabalhando a qualidade do produto para gerar maior retenção, ou diminuindo o CAC, pensando em melhores estratégias de marketing e vendas que atraiam mais usuários com menos recursos.

 

  • Abandono

O que é: Abandono e desistência de clientes.

Como medir: 

Pode ser medido como:

  • Taxa de abandono: percentual de clientes perdidos pelo total de clientes pagantes;
  • Abandono bruto: número total de clientes perdidos;
  • Taxa de abandono de receita: percentual de receita perdida de clientes desistentes pelo total de receita recebida;
  • Abandono de receita bruta: número total da receita perdida com clientes desistentes;
  • Abandono líquido: novos clientes menos clientes desistentes;
  • Abandono de receita líquida: receita vinda de novos clientes + upgrade de receitas de antigos clientes – receita perdida por clientes desistentes.

A melhor forma de medir esse abandono depende do seu modelo de negócio e o estágio de sua startup.

Por que medir: Cuidar da retenção em uma startup é uma estratégia básica para quem busca crescimento. O abandono indica como está sua retenção e pode dizer muito sobre a qualidade de seu serviço. Altas taxas de abandono indicam que sua solução ainda não resolve o problema de seu cliente, e pode ser melhor aperfeiçoar seu serviço e buscar aprender mais sobre o negócio, do que pensar em adquirir novos usuários. Baixas taxas de abandono indicam que sua solução já fidelizou seus clientes, e pode ser o momento ideal para pensar em escalar.

 

  • Cash burn rate e cash runway

O que é: Cash burn rate é o fluxo de caixa negativo de sua startup, a taxa de quanto é usado de sua reserva de dinheiro por mês. Já o cash runway é quanto essa reserva ainda irá durar.

Como medir: O cash burn rate pode ser calculado levando o valor inicial de sua reserva de dinheiro e diminuindo pelo valor final no período de sua análise. Depois dividindo pelo período de análise.

Ex: Sua reserva de dinheiro começou em R$ 50.000,00, 3 meses depois ela se encontra em R$ 20.000,00.

R$ 50.000,00 – R$ 20.000,00 = R$ 30.000,00.

R$ 30.000,00 / 3 = R$ 10.000,00 por mês

Indicando que você gasta um total de dez mil por mês de sua reserva.

 

O cash runway é calculado dividindo sua reserva atual peo cash burn rate.

Ex: Pegando do exemplo anterior, a reserva atual se encontra no valor de R$ 20.000,00 e o cash burn rate é de R$ 10.000,00 por mês.

R$ 20.000,00 / R$ 10.000,00 = 2 meses

Indicando que com essa taxa de “queima” de dinheiro, suas reservas irão durar dois meses.

 

Por que medir: No início de sua startup, ela não irá operar com um fluxo de caixa positivo. Pode demorar muito até que ela atinja o break even. Por isso é importante saber quais suas reservas de dinheiro e o quanto você está queimando dela, sabendo assim até quando esse fluxo pode durar. Estratégias para lidar com um alto cash burn rate seriam aumentar suas receitas e diminuir seus custos e despesas, ou seja, uma startup no início deve operar no mais alto nível de eficiência, fazendo mais com menos, e de eficácia, entregando produtos de qualidade e atraindo mais receita.

 

  • Taxa de conversão do funil de vendas

O que é: O funil de vendas é um modelo da jornada do seu cliente desde o primeiro contato com a Startup até sua última etapa, podendo essa ser o fechamento do negócio, indicação, ou outra. A sua taxa de conversão é a quantidade de clientes ou potenciais clientes que passam por cada etapa da sua jornada.

Como medir: Não existe um funil de vendas fixo, ele pode variar de negócio para negócio. Então o primeiro passo é definir quais as etapas do funil de vendas de sua startup.

Funis comuns para startups B2B poderiam ser:

Ligação -> Email -> Reunião -> Negociação -> Fechamento de contrato

Já para B2C poderia ser: 

Acessa o site -> Faz cadastro -> Faz compra -> Retenção -> Indicação.

 

Esses são só exemplos de etapas para facilitar sua visualização, cada startup tem um negócio diferente e por consequência apresenta um funil de vendas diferente. Mas a forma de calcular sua conversão não muda:

A sua taxa de conversão é a quantidade de clientes ou potenciais que vão para uma etapa posterior do funil sobre a quantidade total da etapa anterior.

Ex: Se você envia 100 emails para fechar 5 reuniões:

5/100 = 5%

Significa que essa etapa no seu funil tem uma conversão de 5%.

 

Por que medir: Acompanhar a jornada do seu cliente é essencial para entender seu comportamento. E saber seu comportamento é essencial para levar uma solução que satisfaça suas necessidades. Ter em mãos a taxa de conversão do seu funil lhe dá o conhecimento de como anda sua jornada e onde há gargalos, e lhe mostra quais pontos você precisa melhorar para conseguir uma alta taxa de adesão na sua solução.

 

Recomendado para você