Varanda Casa Azul

Como chegar ao ‘‘Product Market Fit’’?

Onde quer que você esteja no processso de levar o seu produto pro mercado, os conceitos seguintes, tirados do ‘‘Lean Startup’’ (Startup Enxuta) e ‘‘Customer Development’’ podem te fazer chegar no tão sonhado Product-Market-Fit.

Calma! Primeiro vamos começar com: o que é isso?

Quando uma startup alcança o seu Product Market Fit (vamos chamar de PMF?) significa que ela chegou no momento que entendeu a que demanda do mercado seu produto se encaixa e resolve. É quando a luzinha acende com um grito de ‘‘É ISSO!’’, você tem o produto certo para o público certo. A partir daí, tudo fica mais fácil.

Ok, mas vamos voltar. Digamos que não é simples como um interruptor que você aperta e acende a luz, né? Então vamos ver como podemos chegar ao Product Market Fit em alguns passos. Primeiro,

Identifique e documente suas suposições

Quanto mais rápido você entender e aceitar que você, como um empreendedor na rota do pré-PMF da sua startup, está operando num meio um tanto caótico. Então, todas as suas suposições e hipóteses sobre como você agrada seus clientes, quem eles são, como você pode conquistá-los, etc, são simplesmente suposições, não importa o quão boas elas sejam.

Porém, com suas suposições documentadas e em mãos você poderá:

Pensar fora da caixa para validar (ou descartar) suas suposições

Você deve encontrar, se reunir e conversar com seus possíveis clientes sobre o seu produto e se assegurar sobre a validade das suas suposições. Esse é o ponto crucial do Customer Development. Só de conversar com essas pessoas você já tem um pouco de entendimento da realidade delas. Quais são as dores dessas pessoas? Como elas as resolvem? O que importa pra essas pessoas? O que eles precisam ter? Como você pode ajudar?

Enquanto você fala com potenciais clientes, você pode:

Identificar os fatores de risco nas oportunidades

Você está enfrentando dificuldades com a tecnologia? Ou é mais o risco do mercado? Como você pode testar e validar essas questões (começando pelas mais arriscadas)? Que pontos são testáveis pra que você possa ter evidência o suficiente pra pivotar ou seguir adiante? Uma prova de conceito? Uma carta de intenções? Um protótipo?

Conforme o seu entendimento do seu mercado melhora, os riscos começam a diminuir. Se certos riscos se provarem intransponíveis, você deve:

Pivotar sem pular fora

Ao mudar um elemento na sua hipótese de cliente-problema-solução ou modelo de negócio, baseado num real aprendizado sobre seu cliente. A cada teste, uma hipótese descartada leva a uma nova pivotagem, que é quando mudamos um elemento do plano de negócio, mas não abandonamos tudo que aprendemos ao longo do caminho.

O melhor jeito de testar e aprender com o seu público é construir um:

MVP (Mínimo Produto Viável)

Não esqueça que um MVP é um produto com as mínimas atribuições necessárias para alcançar um determinado objetivo. Troque algum recurso escasso (tempo, dinheiro, atenção) pelo uso do seu produto, assim você pode validar sua ideia e receber informações importantes sobre seu cliente.  

Para ter uma ideia, MVPs intermediários contém: controle de cliques na landing page, pra saber onde está o interesse do seu consumidor, testes de usabilidade, aceitação do mercado, comparação com a concorrência, etc.

Uma vez tendo pessoas usando seu MVP, sintonize com:

O sinal do ‘‘must-have’’

Que demonstra a funcionalidade mais importante do seu produto que o seu cliente, sem dúvidas, precisa ter. Enquanto isso você pode ir testando, assumindo novas hipóteses e aprendendo melhor outras características do seu segmento de mercado, que vão te permitir alcançá-lo eficientemente.

Uma vez tendo tudo isso em mãos, é hora de:

Refilar o que não serve

Agora que você sabe o que o seu cliente quer, você precisa focar muito bem ao construir um produto com base numa escala de satisfação que não desaponte.

Se você puder fazer todos os pontos acima com sucesso e tiver uma ajuda da boa sorte para boas avaliações, há uma grande chance de que você chegue ao seu Product-Market-Fit. Pode demorar um tempo significativo, sabemos, e muita persistência, mas potenciais clientes sempre têm as respostas que você precisa pra criar o seu produto indispensável.

 

 

Texto adaptado de http://www.startup-marketing.com/getting-to-product-market-fit/