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Como usar as histórias dos seus clientes para seu negócio crescer

História de clientes são impactantes. Startups são inteligentes ao tomar proveito da sua habilidade de criar experiências de clientes verdadeiramente inspiradoras que são a fundação dos mais famosos estudos de caso de persuasão.

 

Como startups – a não ser que você já seja financiada por capital de risco – nós normalmente não temos um grande orçamento para marketing como empresas já bem estabelecidas têm. Nós não conseguimos gastar milhares de reais em uma única campanha publicitária. Mas a boa notícia é que não precisamos. Temos pontos fortes que podemos utilizar para impulsionar nosso marketing e nos ajudar a conquistar clientes.

Um desses pontos fortes é a nossa capacidade de impressionar os clientes de uma maneira que as grandes – com sua infraestrutura inchada e engrenagens lentas – simplesmente não conseguem.

Startups podem usar histórias de clientes para ilustrar como seus produtos e serviços resolvem problemas e tornam a vida melhor, motivando clientes em potencial a seguir em frente na jornada de compra.

 

COMO HISTÓRIAS DE CLIENTES IMPULSIONAM O MARKETING

Histórias de clientes, ou estudos de caso, podem ser usadas ao longo de todo o funil de marketing e vendas. E elas são valiosas não só por sua flexibilidade, já que elas também alcançam três objetivos principais.

  1. Elas Constroem Credibilidade

Se você não está no mercado há muito tempo, precisa convencer seus clientes em potencial de que seu negócio é confiável. Quando você mostra que outras pessoas já confiam e gostam da sua empresa, fica muito mais fácil para os pretendentes dizerem sim.

  1. Elas Fornecem um Exemplo Concreto de Como o Seu Produto ou Serviço Funciona

É difícil para as pessoas visualizarem como um produto ou serviço funcionará quando ele é apresentado apenas de maneira abstrata.

Um estudo de caso que compartilha a história de como você ajudou um cliente semelhante ajuda os clientes em potencial a imaginar exatamente como eles se beneficiarão ao trabalhar com você.

  1. Elas Fortalecem Suas Estratégias de Up-selling e Cross-selling existentes

Quando você cria um estudo de caso, você solicita ao seu cliente que compartilhe os detalhes de como ele cresceu, como economizou tempo, como gerou maiores lucros, etc., como resultado de sua ajuda.

Quando um cliente atual faz uma pausa para refletir sobre os benefícios que ele experimentou, é bem provável que ele cogite seus produtos ou serviços adicionais.

COMO CRIAR HISTÓRIAS DE CLIENTES QUE CONVENCEM

         Embora os estudos de caso efetivos possam ter muitos formatos, incluindo histórias escritas, vídeos e gravações de áudio, as histórias com maior poder de persuasão tem algo em comum.

  • Elas Vão Fundo na Dor do Problema – Os clientes em potencial querem saber se sua startup tem experiência na solução dos tipos de problemas com os quais estão lidando. Você precisa se comunicar de uma forma que deixe bem claro que seu negócio entende os problemas e as dores que eles causam, especialmente se existir concorrência. Quanto mais você puder quantificar o impacto da dor, mais fácil será justificar seu preço para resolvê-lo.
  • Elas Explicam as Consequências do Status Quo – O status quo é um dos seus maiores concorrentes. Pessoas são naturalmente adversas a perdas. Muitas vezes evitamos tomar uma decisão de compra porque envolve risco e o potencial de perda. Para ajuda-las a superar essa aversão, é preciso mostrar as consequências de se manterem no status quo.
  • Elas Claramente Descrevem a Solução Fornecida – Quando você descreve em detalhes como você resolveu o problema, você da a seus potenciais clientes uma maneira de tornar tangível a solução em suas mentes. Eles podem ver como o seu produto ou serviço funciona. Quanto mais eles entenderem, mais confiança eles terão para investir na solução.
  • Elas Compartilham de Forma Precisa Como o Cliente é Beneficiado – Exatamente quanta receita seu produto ou serviço gerou? Quanto dinheiro economizou? Quanto tempo economizou? Quantos novos clientes fizeram o processo de onboarding como resultado do seu produto ou serviço? Quanto mais precisamente você puder detalhar os benefícios, mais fácil será para o comprador enxergar valor no que você está oferecendo.
  • Elas Incluem Citações – Citações ajudam a mostrar que sua história é real. E elas também permitem que o cliente comunique o impacto de sua solução em suas próprias palavras, o que causa maior repercussão com outras pessoas do mesmo setor ou na mesma situação.
  • Elas Usam Nomes Reais, Com Fotos Reais – As pessoas são naturalmente céticas, por isso, se você criar um estudo de caso interessante que não nomeie a empresa ou seu contato que forneceu as citações, irão duvidar da sua história. Nem todo cliente ficará à vontade para compartilhar detalhes sobre si mesmo, por isso, certifique-se de perguntar antecipadamente se o cliente está disposto a participar. Muitos deles ficarão entusiasmados, porque trabalhar com sua startup mostra que eles estão comprometidos com a excelência e com o crescimento.

COMO PROMOVER AS HISTÓRIAS DE SEUS CLIENTES

A partir do momento que você tem uma história convincente de um de seus clientes, como você vai coloca-la diante de seus potenciais clientes? Aqui vão algumas ideias.

  1. Publique no Seu Site

Crie uma aba de “Histórias de Clientes” e mostre seus estudos de caso.

À medida que você as coleta com o tempo, é inteligente classifica-las por tipo de mercado, tipo de dor, dentre outros fatores para que as pessoas possam encontrar as que melhores se aplicam as suas situações.

  1. Publique um Artigo no Seu Blog

Compartilhe a história no seu blog e incentive os leitores a baixar o estudo de caso completo com todos os detalhes.

  1. Compartilhe nas Redes Sociais

Depois te colocar o estudo de caso em seu blog, compartilhe um link para ele nas mídias sociais com um teaser que destaque os benefícios que seu cliente experenciou.

  1. Inclua nas Suas Apresentações

Quando você for convidado para falar para um grupo, trabalhe estudos de caso em suas apresentações.

Compartilhar exemplos concretos não apenas torna sua conversa mais interessante, como provavelmente converterá alguns dos seus clientes em potencial que estão na plateia.

Peça aos seus vendedores que façam o mesmo. Eles devem estar sempre procurando por conteúdo interessante e relevante para incluir nos e-mails de follow-up.

Os estudos de caso são ideais para compartilhar porque oferecem valor real aos clientes em potencial, dando-lhes ideias de como podem resolver problemas e descrevendo exatamente como outra pessoa agiu na mesma situação.

Os vendedores também podem incluir o estudo de caso mais recente em suas assinaturas de e-mail e em outras comunicações.

  1. Peça ao Seu Cliente para Compartilhar com Seus Contatos

Se seu estudo de caso apresentar o seu cliente como um herói, eles vão querer compartilha-lo. Não esqueça de comunicar como seu cliente é um dos lideres de seu mercado e está usando seu produto ou serviço para causar um impacto real.

Quando o cliente se sente orgulhoso de estar em destaque, ele geralmente ficará feliz em compartilhar a história em suas redes sociais ou até mesmo publica-la no seu próprio blog no site de sua empresa.

  1. Transforme em um Release para Imprensa

Se seu produto ou serviço permitiu que o cliente fizesse algo interessante, escreva um release para imprensa e/ou introduza sua história para as grandes mídias. Embora você não possa usar a história do seu cliente no formato de um estudo de caso, é possível mostrar outro ângulo da história para vários veículos de notícias.

História de clientes são impactantes. Startups são inteligentes ao tomar proveito da sua habilidade de criar experiências de clientes verdadeiramente inspiradoras que são a fundação dos mais famosos estudos de caso de persuasão.

Texto adaptado de: How to use Customer Stories to grow your startup

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