Varanda Casa Azul

5 formas de melhorar suas vendas

Jogue fora o ‘‘porquê’’ nas conversas sobre suas vendas e foque no ‘‘como’’ mostrar aos seus clientes que você ouve e entende suas necessidades e pode resolver seus problemas.

 

Se você está procurando mudar pra melhor o seu processo de vendas, não basta apenas olhar manuais e tendências de consumo, certo? Clientes querem as coisas fáceis. Eles querem entender de primeira como usar o seu produto, não ficar ouvindo/lendo um monte de coisas e se perguntando se aquilo realmente vai se encaixar nas necessidades diárias deles. Vender é menos sobre explicar por que as pessoas deveriam comprar seus produtos e mais sobre mostrar, de forma descomplicada, como o seu produto ou serviço irá facilitar suas vidas.

Por isso, corte a parte do ‘‘porquê’’ da conversa e foque no ‘‘como.’’ Conte para o seu cliente como usar seu produto e como isso facilita a vida dele. Ninguém quer ouvir sobre o quão maravilhoso seu negócio é, eles querem saber é como seu produto resolve o problema deles.

Apenas depois de entender qual é o benefício que seu produto ou serviço vai trazer, eles podem ficar interessados em porquê eles devem te escolher em vez dos seus concorrentes.

Você não pode somente chegar para o cliente com uma apresentação nos trinques explicando como o seu produto funciona e esperar que de repente você passe a faturar números astronômicos. Para melhorar seu processo de vendas, você precisa entender qual é a virada de chave do seu cliente. Faça-o falar. Vá devagar, ouça como ele fala sobre seus problemas e como define qual é a perfeita resolução deles.

Um professor de Harvard, também CRO da HubSpot, Mark Roberge, diz que a maioria dos seus alunos cria um processo de vendas listando algumas características dos produtos e já querem que as pessoas assinem seu serviço. Esses alunos assumem que sabem mais que seus possíveis clientes, mas, como os vendedores da vida real, não o sabem. O professor Roberge descobriu que empatia, e não conhecimento, é a chave para começar conversas mais profundas com seu cliente, que levam a mais negócios fechados.

Mesmo que isso não seja nenhuma novidade, os salesman por aí ainda tem dificuldade de falar menos e escutar mais. Os melhores vendedores são aqueles que colaboram. Eles falam sobre os problemas com seus clientes e não propõem soluções até terem boas razões pra isso. Então, vamos lá:

5 FORMAS DE MELHORAR SEU PROCESSO DE VENDAS  

Troque os chapéus

Pense como dono de um negócio, não um vendedor. O seu cliente lida com vendedores de todos os lados, quase nunca com alguém que age como se o que eles falam fosse responsável pelo futuro da empresa. Pense que o sucesso do seu cliente é o seu próprio sucesso. Essa troca de mindset pode gerar uma boa base para as conversas que estarão por vir.

Entenda o contexto

Conhecimento de mercado sozinho não é o suficiente para ter conversas sobre vendas significativas, mas se você não sabe o que o mercado está fazendo, seu cliente não terá como valorizar suas opiniões. Esteja sempre atento(a) às tendências, seja lendo artigos de boas fontes ou se inscrevendo em publicações do meio. Entenda como os altos e baixos do mercado podem influenciar na vida do seu cliente e esteja preparado para falar sobre isso.

Conheça o que é seu

Antes de fazer promessas pro mundo todo, tenha completa certeza dos limites do seu negócio. Nada pior pra um negócio potencialmente lucrativo do que a incapacidade de entregar o que foi acordado. Leia as últimas avaliações do seu produto, anote tudo nas reuniões e vá para toda conversa confiante da sua oferta.

Faça com paixão

Se você não estivesse vendendo o seu produto ou serviço atual, o que você estaria vendendo? Que tipo de negócio mexe com seu coração? Use todo esse interesse natural pra tornar suas conversas mais significativas. Esteja em contato com negócios que você gosta, frequente onde os seus produtos e hobbies se interseccionam. Quando você encontrar oportunidade de vender pras pessoas daquele nicho, mais conversas significativas irão acontecer se você conseguir provar seu interesse na área.

Ganhe confiança honestamente

Todo mundo tem sorte algumas vezes, mas você não pode contar com a sorte como base pra todos os seus relacionamentos, ainda mais de negócios, não é? Prometa apenas o que pode entregar, e mantenha as promessas que fizer. A confiança se desenvolve com o tempo, mas depois de quebrada por destruir um possível negócio.

Concluindo, para dar um bom tapa no seu processo de vendas, você precisa ter conversas mais aprofundadas e significativas com seus futuros clientes, conversas que estreitem os laços. Os melhores vendedores sabem que os negócios mais rentáveis não vem de um pitch muito bem feito (não que isso não seja importante!), mas de trabalho duro e a cultivação recorrente de um bom relacionamento com seu cliente.

 

Texto adaptado de 5 ways to improve your sales process