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Por que definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)?

A nossa ideia aqui é explicar o que é e porque você deve ter um perfil de cliente ideal, mais conhecido no meio como ICP, que vem do inglês Ideal Customer Profile. Com ele, será possível você ser assertivo no seu processo de prospecção de leads, para que você possa vender mais e crescer seu negócio!

 

  1. O que é um Perfil de Cliente Ideal?

Um ICP é uma definição categórica de um cliente que se beneficiaria imensamente da sua oferta e, de quebra, lhe ofereceria um valor significativo em troca, indo além da compensação financeira pelo seu produto ou serviço. 

Para uma startup B2B, um ICP é uma empresa hipotética que se aproveitaria o máximo possível da solução ofertada pela startup. Seu cliente ideal deve ser tão específico quanto suas metas e as ofertas da sua startup, e seu ICP representa o tipo de cliente que você gostaria de focar em conquistar em um período determinado de tempo planejado.

No B2B, o fator mais importante no final das contas é a sua capacidade de ajudar a melhorar a bottom line das empresas. Você também pode fornecer valor de outras formas, como reduzindo custos, aumentando a moral dos colaboradores, aliviando suas dores ou poupando-lhes tempo.

Um cliente ideal pode retornar valor para sua startup de diversas maneiras, sendo a mais óbvia a que ele lhe recompense financeiramente pela sua oferta. Mas existem outras várias formas que seu ICP pode agregar no seu negócio, como a indicação de novos clientes, testemunhos, feedback construtivo, insights do lado do cliente e advogar em favor da sua marca no seu nicho de mercado.

  1. Por que um ICP antes de uma Persona

Um perfil de cliente ideal não é a mesma coisa que uma persona. Você até pode também construir seus vários tipos de persona – e inclusive recomendamos que você construa! – mas não antes de definir seu perfil de cliente ideal.

Personas são cópias fiéis dos gerentes de marketing ou donos de empresa que seu time comercial vai encontrar ao longo da jornada de vendas, que serve para definir quem é o comprador e quais são suas características. Essas personas representam os usuários finais do seu produto e construí-las lhe ajuda a entrar dentro de suas cabeças – às vezes com a ajuda de uma ferramenta chamada mapa de empatia – principalmente quando vão ser desenvolvidas mensagens, campanhas e inclusive novas funcionalidades.

As personas do cliente são extremamente úteis, mas você não consegue desenvolver personas eficazes sem um entendimento mais amplo sobre os tipos de empresas para as quais elas trabalham – ou seja, qual seu perfil de cliente ideal. Então, foque primeiro em que tipo de empresas você quer atingir primeiro para depois analisar mais especificamente as personas que deseja acessar.

  1. Porque sua startup precisa de um ICP

Determinar o seu cliente ideal permite-lhe descobrir quem deve ser o principal alvo nos seus esforços de marketing e vendas. Quanto mais detalhado for esse perfil, mais precisamente você poderá acertar as empresas que mais necessitam sua oferta, logo, as mais propensas a fazerem negócio com você.

Sendo mais específico, aqui estão os quatro principais benefícios ao definir seu ICP.

3.1 Focar seus recursos em leads altamente qualificados

Quanto mais específico for o perfil de seu cliente, mais segmentadas suas iniciativas de vendas e marketing podem ser, o que significa que você poderá identificar e atrair leads altamente qualificados que estejam prontos para comprar seu produto ou serviço.

3.2 Alcançar suas metas de vendas com mais consistência

Ao dedicar sua equipe de vendas e seus recursos a leads altamente qualificados, você perderá menos tempo e dinheiro buscando os leads errados. Um ICP detalhado também ajuda você a entender melhor como alcançar e vender para seus clientes, o que significa prognósticos mais precisos, ofertas mais redondas e vendas mais previsíveis.

3.3 Aumentar seu Lifetime Value (LTV)

A criação de um ICP permite que as startups de SaaS simplifiquem a integração de novos clientes e reduzam o churn. Quanto melhor você conhecer o seu ICP, melhor poderá enquadrar suas ofertas e serviços para atender as necessidades do seu cliente ideal.

3.4 Conseguir mais indicações

Como os clientes ideais obtêm um valor real do seu produto ou serviço, eles geralmente têm prazer em recomendá-lo a outros clientes em potencial. Eles são gratos pelo fato de seu produto facilitar suas operações cotidianas e, provavelmente, possuem relações com empresas semelhantes do seu nicho de mercado, o que faz com que eles indiquem sua oferta a outros proprietários de empresas.

E agora, já está pronto para construir seu ICP? Fica de olho aqui na nossa Varanda que na próxima oportunidade vamos destrinchar o passo a passo dessa construção, criando um processo de melhoria contínua dessa ferramenta e também listar as principais perguntas a se fazer ao utilizá-la. Quem sabe até a gente não disponibiliza para vocês um link para download de uma ferramenta prática de preenchimento…? 😉

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