{"id":941,"date":"2019-11-27T11:20:16","date_gmt":"2019-11-27T14:20:16","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/meunegocio\/?p=941"},"modified":"2019-11-27T11:20:16","modified_gmt":"2019-11-27T14:20:16","slug":"veja-como-o-funil-de-vendas-pode-ajudar-seu-negocio-a-vender-mais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/meunegocio\/2019\/11\/27\/veja-como-o-funil-de-vendas-pode-ajudar-seu-negocio-a-vender-mais\/","title":{"rendered":"Veja como o funil de vendas pode ajudar seu neg\u00f3cio a vender mais"},"content":{"rendered":"
\"Tr\u00eas

Foto: Snowing\/Freepik<\/p><\/div>\n

Montar o funil de vendas deve ser um dos primeiros passos para quem deseja estruturar um processo comercial.<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/strong>Por onde come\u00e7a o processo de compras do seu cliente? \u00c9 em um ponto de venda, no portal da empresa ou nas redes sociais? Tais processos s\u00e3o estabelecidos pelo\u00a0funil de vendas<\/strong>, tamb\u00e9m conhecido como pipeline. <\/strong>Ou seja, os processos pelos quais passam os clientes antes de efetivarem a decis\u00e3o de uma compra. Para realizar o pipeline de uma empresa que j\u00e1 est\u00e1 no mercado, \u00e9 necess\u00e1rio que o gestor compreenda seu ciclo de vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Em tradu\u00e7\u00e3o, pipeline significa \u201ccano\u201d, de forma a simbolizar a trajet\u00f3ria percorrida pelos clientes. \u201cPoucos conhecem essa nomenclatura aqui no Estado, mas cada um, a seu modo, faz um pouco de funil de vendas. Uns mais, outros menos. O intuito \u00e9 que isso seja feito de forma organizada e sistem\u00e1tica\u201d, explica Jonny C\u00e9sar, mestre em administra\u00e7\u00e3o*.<\/p>\n

O funil de vendas \u00e9 dividido em tr\u00eas etapas: topo de funil (ToFu), o meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu), na sigla em ingl\u00eas. Cada uma delas define a posi\u00e7\u00e3o em que o cliente est\u00e1 no processo de fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

A partir da compreens\u00e3o de cada etapa, \u00e9 poss\u00edvel realizar investimentos espec\u00edficos para resolver problemas que possam acarretar em vendas n\u00e3o efetivadas. Por exemplo, analisar o tempo total para a realiza\u00e7\u00e3o de uma venda pode mostrar situa\u00e7\u00f5es que se beneficiariam de melhorias.<\/p>\n

Conhe\u00e7a as particularidades de cada etapa:<\/strong><\/h2>\n

Topo do funil (Top of the funnel)<\/strong><\/h2>\n

Primeiro contato dos futuros clientes com sua empresa. \u00c9 iniciado pela descoberta que o p\u00fablico tem com alguma necessidade ou problema a ser resolvido em seu cotidiano. Nesse ponto, a efetiva\u00e7\u00e3o de uma venda dificilmente ir\u00e1 ocorrer, cabendo aos meios de comunica\u00e7\u00e3o e marketing da empresa serem eficientes a ponto de atra\u00edrem uma audi\u00eancia org\u00e2nica de potenciais interessados.<\/p>\n

Meio do funil (middle of the funnel)<\/strong><\/h2>\n

Chega o momento de conquistar o cliente. Apesar de a compra ainda n\u00e3o estar definida, essa etapa mostra ao cliente que seu neg\u00f3cio \u00e9 capaz de atender \u00e0quela necessidade. Caso a empresa possua blog ou perfil em redes sociais com produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, \u00e9 a credibilidade deles que auxilia nesse momento.<\/p>\n

Fundo do funil (bottom of the funnel)<\/strong><\/h2>\n

Etapa para a efetiva\u00e7\u00e3o da venda. Nesse ponto, \u00e9 preciso que o cliente j\u00e1 possua total confian\u00e7a na sua empresa, com base nos conte\u00fados anteriores, para tomar a decis\u00e3o de comprar o produto ou servi\u00e7o que considera mais adequado. Nesse ponto, tamb\u00e9m \u00e9 interessante produzir materiais que auxiliem o potencial cliente a fechar a compra, inseridos nos canais de comunica\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Confira cinco dicas para montar o pipeline da sua empresa<\/strong><\/h2>\n
    \n
  1. Defina o in\u00edcio.<\/strong>Quando ocorre o primeiro contato de um potencial cliente com voc\u00ea? Por qual canal de comunica\u00e7\u00e3o? Se for via redes sociais, qual a estrat\u00e9gia adotada em cada ambiente? Independente de ser online ou ao vivo, \u00e9 importante que esse contato inicial seja adequado, com clareza no que est\u00e1 sendo oferecido.<\/li>\n
  2. Escolha em quais etapas do pipeline voc\u00ea vai dedicar mais esfor\u00e7o<\/strong>. A partir de uma avalia\u00e7\u00e3o da pr\u00f3pria empresa, \u00e9 necess\u00e1rio observar em quais setores h\u00e1 mais necessidade de investimento. Por exemplo, se os servi\u00e7os atraem interessados, mas convertem em poucas vendas, \u00e9 interessante observar o meio e final do funil para realizar a\u00e7\u00f5es que sanem os problemas.<\/li>\n
  3. Reduza os riscos.<\/strong>N\u00e3o adianta sua equipe de vendas realizar muitos atendimentos e converter pouco. Assim como receber diversas demandas, mas n\u00e3o ter capacidade produtiva para entregar cada solicita\u00e7\u00e3o. Deixe todas as etapas bem alinhadas, para efici\u00eancia total da empresa.<\/li>\n
  4. Mova os clientes no tempo certo.<\/strong>N\u00e3o os deixe regredirem nas etapas do pipeline. Algu\u00e9m que estava prestes a fechar o neg\u00f3cio n\u00e3o deve voltar atr\u00e1s. Da mesma forma, quem j\u00e1 conhece sua loja n\u00e3o precisa mais receber e-mail convidando a conhecer a empresa, por exemplo. Trabalhe conte\u00fado personalizado para cada cliente.<\/li>\n
  5. Tenha diferenciais imposs\u00edveis de serem rebatidos<\/strong>. No que voc\u00ea \u00e9 bom? Onde cada vendedor \u00e9 melhor? Utilize as pessoas e ferramentas no melhor lugar poss\u00edvel, focando sempre no cliente final.<\/li>\n<\/ol>\n

    *Jonny\u00a0C\u00e9sar\u00a0\u00e9 articulador do Servi\u00e7o de Apoio \u00e0s Micro e Pequenas Empresas do Estado do Cear\u00e1 (Sebrae\/CE)<\/p>\n

    SAIBA MAIS SOBRE EMPREENDEDORISMO<\/a><\/strong><\/p>\n

    GUIA DE FINAN\u00c7AS PARA NEG\u00d3CIOS<\/strong><\/a><\/p>\n

    GUIA DE FINAN\u00c7AS PESSOAIS<\/strong><\/a><\/p>\n

    GUIA DE GEST\u00c3O DE PRE\u00c7OS<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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