Jean Ricardo chama atenção para a necessidade constante de observar o comportamento do consumidor antes de realizar a precificação (Foto: Pexels)
Desenvolver uma habilidade, obter os recursos para transformá-la em negócio, criar um nome e uma identidade visual e começar a vender. Mas aí surge uma dúvida: como colocar preço no meu produto ou serviço? Esse cenário é mais comum do que se imagina, e a solução encontrada para essa questão pode fazer toda a diferença para o sucesso e também para a sustentabilidade do negócio.
Definir a precificação está longe de ser algo instintivo ou que se faz apenas através da experimentação ou copiando os preços da concorrência. É preciso ter bastante conhecimento do mercado em que se está inserido e uma boa estratégia para fazer com que aquela quantia pedida seja percebida pelo cliente como uma troca que realmente vale a pena frente ao que ele está adquirindo.
Instrutor da área de Comércio e Gestão do Senac Ceará, Jean Ricardo Gaioso aponta três dos erros mais comuns que as pessoas cometem em relação à precificação dos produtos e serviços: desconsiderar o valor percebido pelo cliente, desconhecer a regra de gerar, entregar e capturar valor e ignorar o contexto social.
Ele explica que para saber como o cliente percebe o valor do seu produto é preciso primeiro saber quem é esse cliente: “muito além dos custos envolvidos na definição do preço, o valor percebido pelo cliente só pode ser avaliado quando se tem certeza que seu produto está sendo oferecido para o público certo, ou seja, uma correta avaliação do perfil de seu cliente ajudará na definição do valor percebido por ele”.
A partir desse conhecimento sobre o público que vai se interessar pelo que a empresa tem a vender, é possível descobrir o que realmente terá valor pra ele. “Para gerar valor, o empreendedor precisa entender exatamente qual a dor do cliente que ele pretende resolver. A partir daí, ele deve criar e entregar um produto ou serviço satisfatório, a ponto de o cliente perceber o valor da proposta e pagar por ela”, explica.
Outro ponto importante é compreender a realidade em que a empresa está inserida. Fatores sociais como crises econômicas, pandemias e desemprego podem gerar mudanças de comportamento nos consumidores que podem impactar a forma como eles enxergam o valor dos produtos.
Com todas essas questões em mente, a forma como colocar preço nos produtos ainda precisa considerar fatores técnicos, como custos diretos e indiretos de produção; despesas fixas e variáveis; margem de contribuição; despesas laborais; pesquisa da concorrência e margem de lucro desejado.
Jean Ricardo também chama atenção para a necessidade constante de observar o comportamento do consumidor. Assim será possível, dentre outras coisas, entender qual a percepção que ele tem do preço definido: “Via de regra, o barato ou caro é uma percepção do cliente, ou seja, está relacionado ao valor percebido em relação ao custo-benefício de um produto ou serviço que deverá resolver a sua dor (necessidade). Nesse contexto, analisar o comportamento individual do cliente ajudará a identificar se a sua estratégia de criação de valor corresponde ao preço praticado em seu produto/serviço”.
Para quem quer aprender as melhores estratégias para definir preços, a dica é o curso Quanto Vale? (Precificação Com Base em Valor Agregado), do Senac Ceará. O curso está com inscrições abertas e acontece de forma remota e ao vivo. Para mais informações, visite o site do Senac.
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