{"id":135,"date":"2018-06-26T15:10:22","date_gmt":"2018-06-26T18:10:22","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/?p=135"},"modified":"2018-07-13T14:06:30","modified_gmt":"2018-07-13T17:06:30","slug":"metricas-que-toda-startup-deve-acompanhar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/2018\/06\/26\/metricas-que-toda-startup-deve-acompanhar\/","title":{"rendered":"M\u00e9tricas que toda startup deve acompanhar"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400\">A porcentagem de sucesso entre as startups \u00e9 baixa, e muitos empreendedores ainda costumam medir seu desempenho utilizando artif\u00edcios mais subjetivos. Utilizar de aspectos mais pr\u00e1ticos traz uma assertividade maior \u00e0 sua jornada, junto com uma agilidade na sua tomada de decis\u00f5es. Essas decis\u00f5es podem ser simplesmente planos de a\u00e7\u00f5es r\u00e1pidos para alcan\u00e7ar crescimento, ou mesmo chegar a conclus\u00e3o que seu neg\u00f3cio n\u00e3o ter\u00e1 sucesso, lhe poupando tempo. Existem indicadores e m\u00e9tricas essenciais, e que se encaixam no caminho de toda startup:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Taxa de crescimento em faturamento mensal<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Mede a taxa de crescimento a cada m\u00eas do seu faturamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Basta fazer o percentual do faturamento do m\u00eas atual sobre o m\u00eas anterior.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">O indicador mais b\u00e1sico para qualquer neg\u00f3cio. Em uma startup ele deve estar sempre em crescimento, e ajuda em muitas previs\u00f5es e an\u00e1lises de viabilidade financeira. Quando no negativo, deve ser feita a an\u00e1lise do porqu\u00ea de forma r\u00e1pida e eficiente. Vejo muitas startups que rodam com taxas baix\u00edssimas de crescimento, ou mesmo negativas, e n\u00e3o constroem estrat\u00e9gias r\u00e1pidas para contornar a situa\u00e7\u00e3o. Lembre-se, startup deve estar em crescimento.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-175 alignleft\" src=\"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/themes\/veen\/assets\/images\/transparent.gif\" data-lazy=\"true\" data-src=\"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d-300x200.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" data-srcset=\"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d-300x200.jpg 300w, https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d-768x512.jpg 768w, https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d-740x493.jpg 740w, https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d-120x80.jpg 120w, https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/wp-content\/uploads\/sites\/72\/2018\/06\/photo-1515974256630-babc85765b1d.jpg 1650w\" data-sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Sua receita recorrente mensal.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Basta calcular sua receita que vem de forma recorrente no m\u00eas. Mais comum em servi\u00e7os recorrentes e de assinatura, pode ser o somat\u00f3rio dos valores dos planos multiplicados pela quantidade de clientes em cada um deles, ou pode ser feito pelo valor m\u00e9dio dos planos multiplicado pela quantidade de clientes totais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Para servi\u00e7os de assinatura, \u00e9 t\u00e3o importante quanto o faturamento mensal, onde \u00e9 poss\u00edvel fazer an\u00e1lises de seu crescimento. A onda das assinaturas e pagamentos recorrentes est\u00e1 em crescente e n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa. Hoje em dia mais vale ter um cliente lhe pagando todo m\u00eas e ter a recorr\u00eancia dessa receita, do que um pagamento maior em uma \u00fanica vez.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Lifetime Value (LTV) e Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9 o LTV:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Valor que um cliente gera em receita durante todo o seu ciclo como usu\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir o LTV:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Para calcular voc\u00ea precisa de dois indicadores: tempo m\u00e9dio de perman\u00eancia de um usu\u00e1rio\/cliente com o seu neg\u00f3cio e valor m\u00e9dio pago. Para chegar ao LTV basta multiplicar esses dois indicadores.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ex: Uma plataforma que tem um tempo m\u00e9dio de 7 meses de perman\u00eancia com seus usu\u00e1rios, e um pre\u00e7o de R$ 50,00 por m\u00eas, ter\u00e1 um LTV de R$ 350,00. Isso significa que essa plataforma ganha R$ 350,00 ao longo do ciclo de um \u00fanico usu\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9 o CAC:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Custo que voc\u00ea tem para adquirir um cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir o CAC:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">\u00c9 a quantidade de investimento em Marketing e\/ou vendas durante um per\u00edodo dividido pela quantidade de clientes adquiridos naquela base de tempo. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ex: Somando sal\u00e1rios de funcion\u00e1rios e valores gastos em campanhas, o setor de Marketing gastou R$ 50.000,00 durante um m\u00eas. Nesse mesmo m\u00eas foram obtidos 100 novos usu\u00e1rios. Isso significa que seu CAC foi de R$ 500,00. Ou seja, voc\u00ea gasta em m\u00e9dia R$ 500,00 para conseguir um novo usu\u00e1rio para seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir LTV e CAC:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">O LTV lhe d\u00e1 uma boa previs\u00e3o de quanto voc\u00ea ir\u00e1 ganhar a partir da entrada de um novo usu\u00e1rio. Muitos pensam de modo imediatista e visualizam apenas o ganho no m\u00eas, mas o real ganho que voc\u00ea tem \u00e9 durante todo o ciclo de vida do usu\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">J\u00e1 o CAC \u00e9 um \u00f3timo indicador para descobrir o quanto voc\u00ea gasta para conseguir um novo usu\u00e1rio para sua startup<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O real potencial dessas m\u00e9tricas est\u00e1 quando elas s\u00e3o comparadas. Um LTV maior que um CAC significa que voc\u00ea tem uma margem positiva e o cliente traz mais valor para voc\u00ea, do que voc\u00ea gastou para consegu\u00ed-lo. J\u00e1 um LTV menor do que o CAC liga o sinal de alerta, pois voc\u00ea est\u00e1 gastando muito para conseguir um cliente, e ele n\u00e3o d\u00e1 o retorno necess\u00e1rio. Uma estrat\u00e9gia para melhorar esse cen\u00e1rio seria aumentando o LTV, trabalhando a qualidade do produto para gerar maior reten\u00e7\u00e3o, ou diminuindo o CAC, pensando em melhores estrat\u00e9gias de marketing e vendas que atraiam mais usu\u00e1rios com menos recursos.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Abandono<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Abandono e desist\u00eancia de clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Pode ser medido como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Taxa de abandono: percentual de clientes perdidos pelo total de clientes pagantes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Abandono bruto: n\u00famero total de clientes perdidos; <\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Taxa de abandono de receita: percentual de receita perdida de clientes desistentes pelo total de receita recebida;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Abandono de receita bruta: n\u00famero total da receita perdida com clientes desistentes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Abandono l\u00edquido: novos clientes menos clientes desistentes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Abandono de receita l\u00edquida: receita vinda de novos clientes + upgrade de receitas de antigos clientes &#8211; receita perdida por clientes desistentes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A melhor forma de medir esse abandono depende do seu modelo de neg\u00f3cio e o est\u00e1gio de sua startup.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Cuidar da reten\u00e7\u00e3o em uma startup \u00e9 uma estrat\u00e9gia b\u00e1sica para quem busca crescimento. O abandono indica como est\u00e1 sua reten\u00e7\u00e3o e pode dizer muito sobre a qualidade de seu servi\u00e7o. Altas taxas de abandono indicam que sua solu\u00e7\u00e3o ainda n\u00e3o resolve o problema de seu cliente, e pode ser melhor aperfei\u00e7oar seu servi\u00e7o e buscar aprender mais sobre o neg\u00f3cio, do que pensar em adquirir novos usu\u00e1rios. Baixas taxas de abandono indicam que sua solu\u00e7\u00e3o j\u00e1 fidelizou seus clientes, e pode ser o momento ideal para pensar em escalar.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Cash burn rate e cash runway<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Cash burn rate \u00e9 o fluxo de caixa negativo de sua startup, a taxa de quanto \u00e9 usado de sua reserva de dinheiro por m\u00eas. J\u00e1 o cash runway \u00e9 quanto essa reserva ainda ir\u00e1 durar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">O cash burn rate pode ser calculado levando o valor inicial de sua reserva de dinheiro e diminuindo pelo valor final no per\u00edodo de sua an\u00e1lise. Depois dividindo pelo per\u00edodo de an\u00e1lise.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ex: Sua reserva de dinheiro come\u00e7ou em R$ 50.000,00, 3 meses depois ela se encontra em R$ 20.000,00. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">R$ 50.000,00 &#8211; R$ 20.000,00 = R$ 30.000,00.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">R$ 30.000,00 \/ 3 = R$ 10.000,00 por m\u00eas<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Indicando que voc\u00ea gasta um total de dez mil por m\u00eas de sua reserva.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O cash runway \u00e9 calculado dividindo sua reserva atual peo cash burn rate.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ex: Pegando do exemplo anterior, a reserva atual se encontra no valor de R$ 20.000,00 e o cash burn rate \u00e9 de R$ 10.000,00 por m\u00eas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">R$ 20.000,00 \/ R$ 10.000,00 = 2 meses<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Indicando que com essa taxa de \u201cqueima\u201d de dinheiro, suas reservas ir\u00e3o durar dois meses.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">No in\u00edcio de sua startup, ela n\u00e3o ir\u00e1 operar com um fluxo de caixa positivo. Pode demorar muito at\u00e9 que ela atinja o break even. Por isso \u00e9 importante saber quais suas reservas de dinheiro e o quanto voc\u00ea est\u00e1 queimando dela, sabendo assim at\u00e9 quando esse fluxo pode durar. Estrat\u00e9gias para lidar com um alto cash burn rate seriam aumentar suas receitas e diminuir seus custos e despesas, ou seja, uma startup no in\u00edcio deve operar no mais alto n\u00edvel de efici\u00eancia, fazendo mais com menos, e de efic\u00e1cia, entregando produtos de qualidade e atraindo mais receita.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Taxa de convers\u00e3o do funil de vendas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">O que \u00e9:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">O funil de vendas \u00e9 um modelo da jornada do seu cliente desde o primeiro contato com a Startup at\u00e9 sua \u00faltima etapa, podendo essa ser o fechamento do neg\u00f3cio, indica\u00e7\u00e3o, ou outra. A sua taxa de convers\u00e3o \u00e9 a quantidade de clientes ou potenciais clientes que passam por cada etapa da sua jornada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">N\u00e3o existe um funil de vendas fixo, ele pode variar de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. Ent\u00e3o o primeiro passo \u00e9 definir quais as etapas do funil de vendas de sua startup. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Funis comuns para startups B2B poderiam ser:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Liga\u00e7\u00e3o -&gt; Email -&gt; Reuni\u00e3o -&gt; Negocia\u00e7\u00e3o -&gt; Fechamento de contrato<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">J\u00e1 para B2C poderia ser:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Acessa o site -&gt; Faz cadastro -&gt; Faz compra -&gt; Reten\u00e7\u00e3o -&gt; Indica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Esses s\u00e3o s\u00f3 exemplos de etapas para facilitar sua visualiza\u00e7\u00e3o, cada startup tem um neg\u00f3cio diferente e por consequ\u00eancia apresenta um funil de vendas diferente. Mas a forma de calcular sua convers\u00e3o n\u00e3o muda:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A sua taxa de convers\u00e3o \u00e9 a quantidade de clientes ou potenciais que v\u00e3o para uma etapa posterior do funil sobre a quantidade total da etapa anterior.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ex: Se voc\u00ea envia 100 emails para fechar 5 reuni\u00f5es:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">5\/100 = 5%<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Significa que essa etapa no seu funil tem uma convers\u00e3o de 5%.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por que medir:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400\">Acompanhar a jornada do seu cliente \u00e9 essencial para entender seu comportamento. E saber seu comportamento \u00e9 essencial para levar uma solu\u00e7\u00e3o que satisfa\u00e7a suas necessidades. Ter em m\u00e3os a taxa de convers\u00e3o do seu funil lhe d\u00e1 o conhecimento de como anda sua jornada e onde h\u00e1 gargalos, e lhe mostra quais pontos voc\u00ea precisa melhorar para conseguir uma alta taxa de ades\u00e3o na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A porcentagem de sucesso entre as startups \u00e9 baixa, e muitos empreendedores ainda costumam medir seu desempenho utilizando artif\u00edcios mais subjetivos. 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