{"id":232,"date":"2018-07-30T12:16:15","date_gmt":"2018-07-30T15:16:15","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/?p=232"},"modified":"2018-07-31T14:28:01","modified_gmt":"2018-07-31T17:28:01","slug":"vamos-falar-de-precos-para-startups","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/2018\/07\/30\/vamos-falar-de-precos-para-startups\/","title":{"rendered":"Vamos falar de pre\u00e7os para startups?"},"content":{"rendered":"

Texto adaptado do artigo <\/span>https:\/\/www.startups.co\/articles\/startup-product-pricing-strategies<\/span><\/a><\/h4>\n

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Se validar sua ideia \u00e9 mais ou menos como um test-drive, colocar pre\u00e7os no seu produto ou startup equivale a quando voc\u00ea pega a estrada pela primeira vez. <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 fez o seu piloto, j\u00e1 validou, j\u00e1 at\u00e9 cansou de viver num apartamento min\u00fasculo comendo pratos-baratos-feitos-em-3-minutos. Voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 pronto(a) para dizer pra todo mundo: \u2018\u2018Eu tenho um produto ou servi\u00e7o que gera valor e isso \u00e9 quanto ele vale.\u2019\u2019 <\/span><\/p>\n

Redund\u00e2ncias \u00e0 parte, precificar um produto estrategicamente \u00e9 uma pe\u00e7a essencial para o quebra-cabe\u00e7a das startups (geralmente uma bem <\/span>capciosa<\/span><\/i>). Por isso, damos algumas dicas para ningu\u00e9m se perder ao montar todas as pe\u00e7as. \u00a0<\/span><\/p>\n

Primeiro de tudo<\/b><\/h3>\n

Vamos resumir tudo de forma curta e grossa: sim, voc\u00ea deve cobrar pelo seu produto. <\/span><\/p>\n

\u00c9 meio absurdo que a gente tenha que come\u00e7ar dizendo isso, mas vivemos em tempos esquisitos. Algumas das maiores empresas do mundo – com nomes como Google e Facebook – constru\u00edram um imp\u00e9rio de bilh\u00f5es de d\u00f3lares sem cobrar aos seus usu\u00e1rios nem um centavo. E isso nos leva a um estranho pensamento no ecossistema de startups: pessoas pensando que n\u00e3o cobrar pelo seu produto ou vend\u00ea-lo a pre\u00e7o de banana \u00e9 um modelo de sucesso. \u00a0<\/span><\/p>\n

Mas sabemos que n\u00e3o \u00e9 bem assim. <\/span><\/p>\n

A realidade \u00e9 que essas empresas, que continuam a funcionar mesmo sem monetizar seu produto, s\u00e3o a exce\u00e7\u00e3o e n\u00e3o a regra. Se voc\u00ea for um desses raros neg\u00f3cios, tudo bem. Mas n\u00e3o seja aquele que n\u00e3o monetiza, assumindo que os investimentos ir\u00e3o suprir todas as suas despesas e custos eternamente, e esperando um dia iniciar seu canal de receita para come\u00e7ar a ganhar dinheiro – voc\u00ea pode acordar na dura realidade onde isso n\u00e3o ir\u00e1 acontecer.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea est\u00e1 entregando um produto ou servi\u00e7o de valor. N\u00e3o menospreze o seu time, e voc\u00ea, ao n\u00e3o pedir um valor em troca tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n

TRIANGULANDO A SUA ESTRAT\u00c9GIA DE PRECIFICA\u00c7\u00c3O<\/b><\/h3>\n

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Agora que estabelecemos que voc\u00ea deve sim cobrar pelo seu produto, a pr\u00f3xima pergunta que deve vir \u00e0 mente \u00e9: por onde come\u00e7ar?<\/span><\/p>\n

Um bom ponto de partida \u00e9 pensar em tr\u00eas fatores do seu neg\u00f3cio: quem s\u00e3o seus consumidores, o que seu produto oferece, e quais s\u00e3o as condi\u00e7\u00f5es do seu mercado.<\/span><\/p>\n

a. Conhecendo seus consumidores<\/b><\/p>\n

Conhecer seus consumidores vai lhe ajudar a selecionar qual a metodologia ideal para definir o seu pre\u00e7o. Os seus clientes est\u00e3o procurando baixos pre\u00e7os? Ou na verdade um alto pre\u00e7o \u00e9 uma caracter\u00edstica de valor, como produtos que apresentam alta exclusividade?<\/span><\/p>\n

b. Conhe\u00e7a seu produto<\/b><\/p>\n

Conhecer seu produto vai lhe ajudar a descobrir como escalar sua precifica\u00e7\u00e3o. Como os seus clientes extraem valor do seu produto? Essa resposta pode lhe ajudar a saber se voc\u00ea deveria cobrar por usu\u00e1rio\/cliente, por porcentagem de receita, etc.<\/span><\/p>\n

c. Conhe\u00e7a seu mercado<\/b><\/h3>\n

Voc\u00ea deve entender o mercado ao qual voc\u00ea est\u00e1 entrando para saber qual o grau de liberdade que existe para a defini\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de seu produto. Quanto mais competidores ou substitutos no mercado, menos liberdade voc\u00ea tem.<\/span><\/p>\n

Quando voc\u00ea migra entre esses tr\u00eas aspectos do seu neg\u00f3cio – os consumidores e o que eles est\u00e3o dispostos a pagar, o seu produto e o valor que ele oferece, e quais as condi\u00e7\u00f5es do mercado – uma imagem come\u00e7a a se formar sobre onde provavelmente se encontrar\u00e1 o pre\u00e7o do seu produto.<\/span><\/p>\n

A partir disso voc\u00ea inicia o processo de explorar e especificar melhor esse valor.<\/span><\/p>\n

EVITE ERROS COMUNS DE PRECIFICA\u00c7\u00c3O<\/b><\/h3>\n

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H\u00e1 uma lista quando falamos de erros que fundadores cometem logo no in\u00edcio: precificar muito baixo, n\u00e3o entender muito sobre as receitas e custos que ter\u00e1 por consumidor, ir atr\u00e1s de canais parceiros e negligenciar a venda direta.<\/span><\/p>\n

O problema de n\u00e3o entender sobre suas receitas e custos por usu\u00e1rio \u00e9 enorme, e est\u00e1 ligado ao t\u00f3pico de \u201cconhecer o seu produto\u201d, que falamos anteriormente. Conhecer o seu produto significa saber tamb\u00e9m o quanto vai lhe custar para produzir ele. Materiais, custos de marketing, alugu\u00e9is – tudo isso vai dentro da produ\u00e7\u00e3o, e tudo isso deve refletir em como voc\u00ea vai cobrar pelo seu produto.<\/span><\/p>\n

Outro erro comum para empreendedores: correr atr\u00e1s de uma grande empresa no mercado, competindo com o pre\u00e7o baixo. Um neg\u00f3cio no in\u00edcio pode ter custos menores, mas grandes empresas apresentam maior poder de investimento. Ao tentar competir com o menor pre\u00e7o, essas empresas podem vir com estrat\u00e9gias muito eficientes para minar seus esfor\u00e7os.<\/span><\/p>\n

Mas erros em precifica\u00e7\u00e3o n\u00e3o s\u00e3o um problema somente de empresas jovens. As grandes empresas tamb\u00e9m apresentam uma grande tend\u00eancia a cometer o erro de manter seus pre\u00e7os altos enquanto novas empresas de baixo custo entram no mercado. Elas podem ficar com um n\u00famero limitado de clientes lucrativos por um tempo, mas v\u00ea-los saindo um por um logo depois.<\/span><\/p>\n

FIQUE DE OLHO NA COMPETI\u00c7\u00c3O<\/b><\/h3>\n

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Falando de competidores, \u00a0certifique se que voc\u00ea os tem em vista quando for planejar as suas estrat\u00e9gias de precifica\u00e7\u00e3o. Essa \u00e9 a parte de \u201cmercado\u201d quando falamos de \u201cconhe\u00e7a seu consumidor, produto e mercado\u201d.<\/span><\/p>\n

Seus competidores s\u00e3o um dos maiores players que voc\u00ea deve reconhecer em seu mercado, e \u00e9 importante saber onde voc\u00ea se encontra em rela\u00e7\u00e3o a eles.<\/span><\/p>\n

A quest\u00e3o de onde o seu pre\u00e7o deve se encontrar em rela\u00e7\u00e3o aos seus competidores \u00e9 extremamente divergente de mercado para mercado, e depende de uma s\u00e9rie de fatores como: o qu\u00e3o povoado \u00e9 seu mercado? Qu\u00e3o \u00fanica \u00e9 sua proposta de valor comparado aos outros? Quais valores adicionais voc\u00ea oferece que podem justificar um pre\u00e7o maior?<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea tiver d\u00favida, pegar a estrada do meio n\u00e3o machuca. Uma dica \u00e9 voc\u00ea ter um produto que sempre entregue mais valor do que ele custa para o consumidor, e adotar uma estrat\u00e9gia de n\u00e3o ser o mais caro do mercado, mas tamb\u00e9m n\u00e3o ser o mais barato, deixando para o marketing o trabalho de entregar a marca e seu valor para o cliente.<\/span><\/p>\n

Em rela\u00e7\u00e3o a definir a sua competi\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve lan\u00e7ar sua rede longe, procurando tamb\u00e9m por substitutos. Pense em como as pessoas est\u00e3o resolvendo o seu problema hoje. Elas podem resolver de uma maneira bem diferente, mas tem o mesmo prop\u00f3sito do seu produto. Ent\u00e3o voc\u00ea pode estar competindo com algo que n\u00e3o imagina ser da mesma categoria a in\u00edcio, mas que resolve o problema de seu consumidor de maneira bem barata. Pode ocorrer ent\u00e3o de voc\u00ea mudar a proposta de valor do neg\u00f3cio para ser competitivo diante dessa concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Uma pergunta importante que pode vir a mente: existe uma justificativa para colocar o pre\u00e7o do seu produto acima da concorr\u00eancia?<\/span><\/p>\n

Existem algumas como: se voc\u00ea for o primeiro do mercado com um novo produto ou funcionalidade, se tem uma \u00f3tima qualidade no servi\u00e7o e conhece a jornada do seu produto de maneira eficiente para gerar inova\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante tamb\u00e9m saber o valor que um toque pessoal d\u00e1 ao seu neg\u00f3cio, especialmente aqueles B2B. Empresas como a Microsoft n\u00e3o atendem o telefone para falar diretamente com os clientes, mas uma empresa nova pode ter essa aten\u00e7\u00e3o e diferencial no neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

ESTEJA PRONTO PARA MUDAN\u00c7AS<\/b><\/h3>\n

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N\u00f3s introduzimos a f\u00f3rmula do \u201cconhe\u00e7a seu consumidor, produto e mercado\u201d, e gostar\u00edamos que precificar fosse assim t\u00e3o simples. Mas a realidade \u00e9 que n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula onde voc\u00ea s\u00f3 adiciona algumas informa\u00e7\u00f5es e j\u00e1 recebe uma estrat\u00e9gia de mercado de volta. Na vida real essa tarefa \u00e9 cheia de vari\u00e1veis que podem surgir, e voc\u00ea precisa estar pronto para lidar com elas.<\/span><\/p>\n

Podem acontecer imprevistos que ir\u00e3o lhe for\u00e7ar a mudar a precifica\u00e7\u00e3o que voc\u00ea come\u00e7ou a adotar. E a\u00ed, o que fazer quando, por exemplo, voc\u00ea tiver que aumentar os seus pre\u00e7os? O que fazer com os consumidores que j\u00e1 estavam confort\u00e1veis com a atual precifica\u00e7\u00e3o?<\/span><\/p>\n

A comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave. Comece a conversa com o consumidor antes da mudan\u00e7a, informando e enviando avisos. Se puder, d\u00ea a eles uma justificativa por eles pagarem mais, como a adi\u00e7\u00e3o de novas funcionalidades.<\/span><\/p>\n

\u00c0s vezes a honestidade \u00e9 a melhor atitude, e se o seu produto estava com um pre\u00e7o baixo demais, dizer que precisam aumentar para continuar com o neg\u00f3cio pode ser uma boa estrat\u00e9gia.<\/span> Os consumidores que amam seu servi\u00e7o e veem valor nele ir\u00e3o entender, n\u00e3o v\u00e3o gostar da mudan\u00e7a obviamente, mas provavelmente n\u00e3o ir\u00e3o sair.<\/span><\/p>\n

CONCLUS\u00c3O<\/b><\/h3>\n

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A\u00ed est\u00e1: um guia de como precificar seu produto. Conhe\u00e7a seu consumidor, seu produto e mercado. Esteja atento aos erros comuns cometidos durante essa etapa do neg\u00f3cio. Fique de olho na competi\u00e7\u00e3o. E sempre fique atento aos imprevistos que podem acontecer.<\/span><\/p>\n

Precificar \u00e9 um alvo em movimento, precisa de muita pontaria e calibragem para acertar. Mas quando voc\u00ea acerta o alvo, quando voc\u00ea v\u00ea que os n\u00fameros come\u00e7am a ficar verdes em sua planilha, e sabe que cada um daqueles n\u00fameros \u00e9 um cliente que paga e ver valor no seu neg\u00f3cio -isso que \u00e9 empreender.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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