{"id":544,"date":"2019-04-24T19:20:39","date_gmt":"2019-04-24T22:20:39","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/?p=544"},"modified":"2019-04-24T20:21:33","modified_gmt":"2019-04-24T23:21:33","slug":"por-que-definir-seu-perfil-de-cliente-ideal-icp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.opovo.com.br\/varanda\/2019\/04\/24\/por-que-definir-seu-perfil-de-cliente-ideal-icp\/","title":{"rendered":"Por que definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)?"},"content":{"rendered":"

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A nossa ideia aqui \u00e9 explicar o que \u00e9 e porque voc\u00ea deve ter um perfil de cliente ideal, mais conhecido no meio como ICP, que vem do ingl\u00eas Ideal Customer Profile. Com ele, ser\u00e1 poss\u00edvel voc\u00ea ser assertivo no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o de leads, para que voc\u00ea possa vender mais e crescer seu neg\u00f3cio!<\/i><\/strong><\/h3>\n

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    O que \u00e9 um Perfil de Cliente Ideal?<\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Um ICP \u00e9 uma defini\u00e7\u00e3o categ\u00f3rica de um cliente que se beneficiaria imensamente da sua oferta e, de quebra, lhe ofereceria um valor significativo em troca, indo al\u00e9m da compensa\u00e7\u00e3o financeira pelo seu produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Para uma startup B2B, um ICP \u00e9 uma empresa hipot\u00e9tica que se aproveitaria o m\u00e1ximo poss\u00edvel da solu\u00e7\u00e3o ofertada pela startup. Seu cliente ideal deve ser t\u00e3o espec\u00edfico quanto suas metas e as ofertas da sua startup, e seu ICP representa o tipo de cliente que voc\u00ea gostaria de focar em conquistar em um per\u00edodo determinado de tempo planejado.<\/span><\/p>\n

    No B2B, o fator mais importante no final das contas \u00e9 a sua capacidade de ajudar a melhorar a <\/span>bottom line<\/span><\/i> das empresas. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode fornecer valor de outras formas, como reduzindo custos, aumentando a moral dos colaboradores, aliviando suas dores ou poupando-lhes tempo.<\/span><\/p>\n

    Um cliente ideal pode retornar valor para sua startup de diversas maneiras, sendo a mais \u00f3bvia a que ele lhe recompense financeiramente pela sua oferta. Mas existem outras v\u00e1rias formas que seu ICP pode agregar no seu neg\u00f3cio, como a indica\u00e7\u00e3o de novos clientes, testemunhos, feedback construtivo, insights do lado do cliente e advogar em favor da sua marca no seu nicho de mercado.<\/span><\/p>\n

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      Por que um ICP antes de uma Persona<\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Um perfil de cliente ideal <\/span>n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa <\/b>que uma persona. Voc\u00ea at\u00e9 pode tamb\u00e9m construir seus v\u00e1rios tipos de persona – e inclusive recomendamos que voc\u00ea construa! – mas n\u00e3o antes de definir seu perfil de cliente ideal.<\/span><\/p>\n

      Personas s\u00e3o c\u00f3pias fi\u00e9is dos gerentes de marketing ou donos de empresa que seu time comercial vai encontrar ao longo da jornada de vendas, que serve para definir quem \u00e9 o comprador e quais s\u00e3o suas caracter\u00edsticas. Essas personas representam os usu\u00e1rios finais do seu produto e constru\u00ed-las lhe ajuda a entrar dentro de suas cabe\u00e7as – \u00e0s vezes com a ajuda de uma ferramenta chamada mapa de empatia – principalmente quando v\u00e3o ser desenvolvidas mensagens, campanhas e inclusive novas funcionalidades.<\/span><\/p>\n

      As personas do cliente s\u00e3o extremamente \u00fateis, mas voc\u00ea n\u00e3o consegue desenvolver personas eficazes sem um entendimento mais amplo sobre os tipos de empresas para as quais elas trabalham – ou seja, qual seu perfil de cliente ideal. Ent\u00e3o, foque primeiro em que tipo de empresas voc\u00ea quer atingir primeiro para depois analisar mais especificamente as personas que deseja acessar.<\/span><\/p>\n

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        Porque sua startup precisa de um ICP<\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Determinar o seu cliente ideal permite-lhe descobrir quem deve ser o principal alvo nos seus esfor\u00e7os de marketing e vendas. Quanto mais detalhado for esse perfil, mais precisamente voc\u00ea poder\u00e1 acertar as empresas que mais necessitam sua oferta, logo, as mais propensas a fazerem neg\u00f3cio com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n

        Sendo mais espec\u00edfico, aqui est\u00e3o os quatro principais benef\u00edcios ao definir seu ICP.<\/span><\/p>\n

        3.1 Focar seus recursos em leads altamente qualificados<\/strong><\/p>\n

        Quanto mais espec\u00edfico for o perfil de seu cliente, mais segmentadas suas iniciativas de vendas e marketing podem ser, o que significa que voc\u00ea poder\u00e1 identificar e atrair leads altamente qualificados que estejam prontos para comprar seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

        3.2 Alcan\u00e7ar suas metas de vendas com mais consist\u00eancia<\/strong><\/p>\n

        Ao dedicar sua equipe de vendas e seus recursos a leads altamente qualificados, voc\u00ea perder\u00e1 menos tempo e dinheiro buscando os leads errados. Um ICP detalhado tamb\u00e9m ajuda voc\u00ea a entender melhor como alcan\u00e7ar e vender para seus clientes, o que significa progn\u00f3sticos mais precisos, ofertas mais <\/span>redondas <\/span><\/i>e vendas mais previs\u00edveis.<\/span><\/p>\n

        3.3 Aumentar seu Lifetime Value (LTV<\/a>)<\/strong><\/p>\n

        A cria\u00e7\u00e3o de um ICP permite que as startups de SaaS simplifiquem a integra\u00e7\u00e3o de novos clientes e reduzam o churn. Quanto melhor voc\u00ea conhecer o seu ICP, melhor poder\u00e1 enquadrar suas ofertas e servi\u00e7os para atender as necessidades do seu cliente ideal.<\/span><\/p>\n

        3.4 Conseguir mais indica\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n

        Como os clientes ideais obt\u00eam um valor real do seu produto ou servi\u00e7o, eles geralmente t\u00eam prazer em recomend\u00e1-lo a outros clientes em potencial. Eles s\u00e3o gratos pelo fato de seu produto facilitar suas opera\u00e7\u00f5es cotidianas e, provavelmente, possuem rela\u00e7\u00f5es com empresas semelhantes do seu nicho de mercado, o que faz com que eles indiquem sua oferta a outros propriet\u00e1rios de empresas.<\/span><\/p>\n

        E agora<\/strong><\/em>, j\u00e1 est\u00e1 pronto para construir seu ICP? Fica de olho aqui na nossa Varanda que na pr\u00f3xima oportunidade vamos destrinchar o passo a passo dessa constru\u00e7\u00e3o, criando um processo de melhoria cont\u00ednua dessa ferramenta e tamb\u00e9m listar as principais perguntas a se fazer ao utiliz\u00e1-la. Quem sabe at\u00e9 a gente n\u00e3o disponibiliza para voc\u00eas um link para download de uma ferramenta pr\u00e1tica de preenchimento…? \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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