Gerenciar o setor comercial para alguns empresários é um desafio constante. A rotina corrida de atender clientes, apresentar produtos ou solução e ainda negociar vendas por muitas vezes é colocada como prioridade em certas empresas, deixando de lado uma parte importante desse processo: a gestão e melhoria contínua desse setor.
Pensando em como te ajudar nesse assunto, escrevemos esse artigo com os principais pontos que você empresário precisa saber sobre como gerenciar um funil de vendas e conseguir de fato fazer gestão no seu comercial.
No artigo nós vamos tratar de:
- O que é um funil de vendas
- Qual é a importância de usar essa ferramenta no seu negócio
- Quais são os tipos de funil de vendas mais utilizados nas empresas
- Como desenhar e implementar um funil de vendas para sua empresa
- Quais as principais métricas que você gestor deve acompanhar
O que é um funil de vendas
Um funil de vendas nada mais é do que um mapa. Uma visão geral de como anda a performance e os avanços dos clientes ao longo do seu processo de vendas.
Além de você conseguir entender essas questões mais técnicas, como performance e como os clientes avançam ao longo do tempo, o funil trás uma visão em tempo real das suas negociações. Quantos clientes atualmente sua empresa está negociando? Quantos clientes estão na demonstração? Tudo isso e vários outros insigths é possível conseguir com o uso dessa ferramenta.
Por exemplo, você enquanto empresário saberia identificar em qual momento você perde mais clientes? Qual é o seu vendedor que tem convertido mais clientes? Ou em qual etapa ao longo do mês você precisa investir em melhorias para conseguir bater a meta?
Se a resposta a alguma dessas perguntas foi “não”, não se preocupe. Continue lendo nosso artigo, prometemos que vamos tirar todas essas dúvidas.
Em que tipo de empresas o funil de vendas é usado?
Esse tipo de ferramenta é usada de forma mais frequente em empresas com um modelo de negócio B2B. Ou seja, aquelas empresas que negociam soluções para outras empresas.
Porém, estabelecer um funil de vendas pode ser feito para qualquer tipo de empresa, independente do porte ou mercado que atende. Seja você empresário do varejo ou prestador de serviços, com um pouco de imaginação e organização você consegue desenhar e implementar sem dificuldade esse tipo de gestão na sua empresa.
Inclusive fica aqui essa dica: comece hoje a pensar em como seria o funil de vendas da sua empresa!
3 principais benefícios de um funil de vendas
O primeiro benefício é você conseguir enxergar o seu processo de vendas como um processo. Onde você tem logo no início a matéria prima (lead ou oportunidade) e ao final da jornada você tem um novo cliente.
Com esse tipo de visão é possível entender de fato qual é o ponto de gargalo do comercial da sua empresa e agir em cima daquilo que vai te trazer um maior retorno no momento.
Outro benefício claro, é você conseguir identificar se os pontos de melhoria do seu processo de vendas estão de fato no processo ou na abordagem do vendedor. De forma mais clara: onde está o fator que eu devo melhorar? Será o meu vendedor ou o meu processo que tem muita burocracia?
Ao se comparar a performance do seu quadro de vendedores, você consegue ter vários insights: qual é o vendedor que está tendo uma melhor resultado, em qual etapa esses vendedores estão perdendo mais oportunidades e a partir dessa comparação reconhecer se a abordagem dos vendedores está sendo eficiente.
Por fim, um terceiro benefícios é saber qual tipo de ação de marketing gera mais resultados. Tendo um funil de vendas com todos os leads bem mapeados, você consegue identificar quais foram os principais canais de aquisição de clientes e tomar decisões em cima disso.
Tipos mais utilizados de funis de vendas
Funil é o termo genérico que nós, gestores, chamamos a ferramenta visual que faz toda a gestão do processo comercial e de aquisição de clientes de uma empresa. Contudo, engana-se quem pensa que todo funil é igual.
Como empresas diferentes têm necessidades diferentes, naturalmente essa ferramenta se ajusta aos processos existentes na empresa, ao tipo de cliente que se vende o produto e principalmente ao ticket médio da empresa.
Ora, se o seu cliente paga um ticket de R$ 10,00 no seu produto, seria ir contra o bom senso e desenhar um funil que tenha muitas etapas e um longo período. Esse mesmo tipo de raciocínio se aplica ao tipo de cliente que vendemos nosso produto: Ele é um cliente passivo ou ativo? É um cliente mais interprise ou small business?
O funil deve refletir um processo ideal: tanto para seu cliente quanto para sua empresa.
O Funil de vendas
Usualmente, o funil “de vendas” é utilizado em empresas que geram demanda com canais de aquisição de forma offline ou a partir da prospecção ativa no caso de empresas B2B.
Nesse tipo de funil, a demanda vem a partir de criação de listas de prospecção, indicação, mídia tradicional como outdoors, jornais, revistas e todos os outros canais que é de difícil mensuração. Me deixe ser um pouco mais claro, com o boom do marketing digital, hoje é possível se medir várias coisas de clientes que chegam da internet: que dia, horário, conteúdo, link ou plataforma que esse cliente chegou até mim.
Contudo, fora da internet, ainda existem canais que é difícil com que a gente consiga ter essa quantidade de dados a nosso favor. Por isso que chamamos de canais offline.
De forma genérica, um funil “de vendas” tem 4 etapas: Leads, leads qualificados (SQL), oportunidades e vendas. Onde, somente a partir dessas 4 etapas, já se é possível ter uma visão macro dos principais pontos de melhoria do seu processo comercial.
Contudo, apesar dessas 4 etapas serem apresentadas de forma genérica, é necessário que você adapte essas etapas para o seu negócio. Por exemplo, se o seu negócio é uma consultoria, você pode ter uma etapa de diagnóstico do cliente entre as etapas de leads qualificados e oportunidades.
O funil de marketing e vendas
Outro tipo de funil bastante utilizado é aquele que engloba a geração de demandas a partir de canais online. Por isso o nome “marketing e vendas”. Geralmente, nesse tipo de funil duas equipes diferentes trabalham em colaboração: a equipe de marketing e a equipe do comercial.
Nesse tipo de funil, cada setor tem seus papéis bem estabelecidos. O marketing é responsável por toda a comunicação, criação de conteúdos, ofertas, estudo de público e geração de leads na internet. O comercial, no entanto, é responsável por qualificar esses leads, abordar quando o marketing sinalizar que é a hora correta, negociar e por fim, fechar a venda.
Além dessa colaboração de setores, nesse tipo de funil os canais de aquisição podem ser variados. Podemos utilizar por exemplo as redes sociais, anúncios pagos, email marketing, blogs, aplicativos e toda a gama de possibilidades que só a internet proporciona para as empresas.
Seguindo o padrão que viemos construindo até aqui, de forma genérica esse funil tem 6 etapas: Visitantes, leads, leads qualificados por marketing (MQL), leads qualificados por vendas (SQL), oportunidade e vendas.
Perceba que diferente de um funil “de vendas”, nesse funil já é necessário incluir uma qualificação por parte do setor de marketing e uma fase de visitantes. Essa fase de visitantes é o número de pessoas que chegam ao seu site e interagem com você de forma online.
Quais as principais métricas que você deve acompanhar
No final das contas, no fim do mês, você gestor deve olhar para o seu funil e ser capaz de tomar decisões de melhoria em cima de todos esses números que o funil te mostra.
Contudo, é preciso primeiro medir aquilo que de fato importa e que vai te ajudar nessa decisão. Por isso, além de fazer o uso desse tipo de ferramenta, é preciso que os dados sejam prioridade na rotina do comercial. Existe até uma frase famosa do meio do mundo da gestão que diz: “Em Deus toda minha fé, no resto traga-me os dados”.
Dentro de um funil, podem existir várias métricas, que podem variar de acordo com o processo da empresa, o tipo de funil utilizado e a necessidade do gestor. Contudo, de forma geral, as métricas podem ser divididas em duas classes: as métricas de performance e as métricas de esforço.
Métricas de performance
As métricas de performance são aquelas que de fato vão te ajudar na tomada de decisão. É com esse tipo de métrica que você vai poder comparar por exemplo que tipo de vendedor tem gerado mais vendas, que tipo de canal de aquisição tem dado mais resultado ou onde existe um gargalo no seu processo.
Elas se resume basicamente nas taxas de conversão entre as etapas do seu funil de vendas. Ou seja, do total de visitantes que chegam ao seu site, quantos viram leads? Do total de leads quantos viram leads qualificados?
Por exemplo: 200 leads / 1000 visitantes * 100 = taxa de conversão de 20%. Ou seja, a cada 1000 visitantes, 200 viram leads no meu site.
Métricas de esforço
A partir das métricas de performance, é possível trabalharmos as métricas de performance, onde os principais insights que podemos tirar com o uso delas é se estamos atingindo ou não aquilo que nos propomos a fazer ao final do mês.
Veja bem, se eu sei que a minha taxa de conversão de visitantes para leads é de 20% e que eu preciso ter 1000 visitantes para gerar 200 leads, se no meio do mês o meu site está apenas com 700 visitantes, eu posso gerar ações para realizar uma maior distribuição dos meus conteúdos pelas redes sociais, com o objetivo de bater essa meta dos 1000 visitantes.
As métricas de esforço servem como uma baliza a respeito daquilo que o seu time deve atingir para que você tenha sucesso ao final do mês. Aqui, precisamos só fazer uma observação, nem sempre isso vai se seguir a risca. Porém, de forma estatística, o processo segue um padrão ao longo do tempo.
As métricas de esforço nada mais são que as partes pontuais do seu processo: Quantidade de visitantes, quantidade de leads, quantidade de reuniões. . .
São métricas que ditam o que de forma clara o seu time deve fazer para seguir o padrão estatístico do seu funil. Se a sua meta é gerar 400 leads e se sua taxa de conversão para essa fase é de 20%, estatisticamente você deve correr atrás de gerar 2000 visitantes no seu site. Entendeu bem?
Conclusão
Nesse artigo você aprendeu um pouco sobre o que é o funil de vendas, quais são suas formas usuais e como ele pode te ajudar a medir os esforços no seu setor comercial e de vendas.
A principal lição que fica é que se você ainda não usa esse tipo de ferramenta, você está deixando dinheiro na mesa. Lembre-se, é preciso medir para melhorar. Organize a casa, comece com as etapas gerais e a partir do momento que você for pegando propriedade no uso da ferramenta, comece a adaptá-la para a realidade da sua empresa.
De toda maneira a nossa principal dica é: comece.
