Um perfil de cliente ideal (ICP) está capaz, disposto e pronto para comprar sua solução. Além disso, eles provavelmente terão uma experiência muito bem sucedida com o seu produto, maximizando sua profitabilidade, lhe indicando para novos clientes e até mesmo advogar pela sua marca. No meu último texto eu tentei convencer você da importância de definir um ICP, nesse, eu pretendo que você coloque a mão na massa. Siga esse passo a passo para criar o ICP do seu negócio!
- Primeiro passo: Descreva seu cliente ideal
A melhor maneira de desenvolver um ICP assertivo é comparando e analisando clientes já pagantes que adquirem o maior valor da sua solução.
Primeiro, identifique aqueles que não estão somente usando seu produto de maneira apropriada, mas indo além disso e gerando um fluxo de valor surpreendente a partir da sua solução, destacando-se dos usuários médios. Tente gerar uma lista de pelo menos os seus dez melhores clientes, mas desde que você reúna pelo menos alguns isso já deve funcionar.
Em caso de um modelo de negócio B2B, o que você já sabe sobre seus principais clientes?
- Mercado
- Localização
- Tamanho (faturamento anual, quantidade de funcionários, quantidade de escritórios)
- Orçamento
Se você não tiver dados de orçamento ou sobre o tamanho da empresa, você pode buscar mais informações na rodada de entrevistas que você vai conduzir na próxima etapa.
- Segundo passo: Entreviste seus clientes mais bem sucedidos
Em seguida, agende um papo com seus clientes no topo da lista que você preparou, de preferência, presencial, mas se não conseguir uma call virtual vai ser mais produtiva que apenas uma ligação por telefone. O objetivo aqui é entender mais como funcionou o processo de compra com eles: como eles descobriram sua solução, porque eles optaram por seguir com a compra e como eles estão se beneficiando agora que usam o produto na prática.
Aqui estão algumas perguntas que você pode perguntar para aprender mais sobre como foi esse processo de compras:
- O quanto de pesquisa sobre a solução necessária eles fazem antes de realizar a compra?
- Eles se baseiam em referências para realizar a compra?
- Como eles ouviram falar sobre sua startup?
- Quem toma a decisão de compra?
- É necessário a aprovação de algum comitê interno de compras?
- Porque eles decidiram comprar a sua solução em primeiro lugar?
- Porque eles continuam a usar a sua solução?
Você também deveria tentar entender sobre os pontos de dor e como sua solução resolve eles:
- Quais são os principais pontos de dor do cliente?
- Qual era o problema primário que eles precisavam resolver?
- Que solução seu produto providência?
- Terceiro passo: Identifique as características do seu cliente ideal
Depois que você tiver conduzido as entrevistas, coletado os dados e cruzado essas informações com sua base de CRM atual procurando características em comum entre seus clientes que obtiveram maior sucesso. Tente identificar padrões e use-as para construir seu ICP.
- Quarto passo: Preencha sua própria ficha de ICP
O último passo é inserir essas informações na sua ficha de ICP. Aqui está um exemplo de uma das nossas startups, a Mercadapp, de como essa ficha deve ficar:
Se você acha que já está pronto para construir seu próprio ICP, faça aqui o download da ficha que montamos pra vocês aqui na Casa Azul e siga o passo a passo que vimos até aqui na nossa Varanda! Próxima semana voltamos com mais dicas 🙂
