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Veja como montar uma equipe de vendas para seu negócio

Foto: Andresr/GettyImages

Criar uma equipe de vendas exige conhecimento do mercado e do perfil dos clientes que consomem seus produtos. Reunir dados auxilia no desenvolvimento da estratégia adequada

Para o empreendedor que trabalha com vendas, o momento de criar e gerenciar uma equipe de vendas demanda planejamento. Para tanto, o conhecimento do mercado no qual está inserido facilita o desenvolvimento de estratégias para contratar com eficiência a partir da demanda existente.

O primeiro passo é mapear quantos clientes visitam o estabelecimento por dia. Captado da forma correta, o dado provê ao empreendedor a noção de números como: visitantes semanais, mensais, quais dias possuem mais vendas, horários de pico, entre outros. Todas essas variantes influenciam na hora da contratação de uma equipe de vendas, desde a quantidade de funcionários a ser contratada, até os horários de trabalho de cada um.

Em uma padaria, por exemplo, o período da manhã tem uma grande demanda de clientes, que não se mantém durante o dia inteiro, exemplifica Wagner César, administrador de empresas*. Já no período do fim da tarde, um novo fluxo de vendas ocorre, o que demanda planejamento dos gestores na organização dos funcionários.

O segundo ponto é o tempo médio de realização de cada venda. Por conta de ser algo inerente ao segmento no qual se atua, não há uma média padrão a ser seguida, mas o tempo estimado deve ser avaliado pelo gestor responsável por cada negócio. “Se eu tenho uma boutique de calçados masculinos para o público A, a demanda de atendimento é mais longa, porque precisa de todo um atendimento diferenciado. Um vendedor atende menos durante o dia, mas a venda é mais qualificada”, explica Wagner.

Em casos nos quais ocorrem picos de vendas somente ao fim de semana, o administrador recomenda a contratação de assistente de vendas. Profissionais que não trabalham diretamente com vendas durante os outros dias da semana, mas que podem ser realocados mediante a demanda do negócio.

Perfis de venda
Para auxiliar os empreendedores a traçarem os perfis apropriados para seu negócio, Wagner César explica quais são os 4 tipos mais comuns de vendedores no mercado.

Persuasivo
Voltado para clientes que precisam ser convencidos a levar um produto. Ou seja, a experimentação dos itens faz parte do processo de venda, o que torna o atendimento mais longo e personalizado. Joalherias e óticas são empreendimentos nos quais tais profissionais se encaixam.

Técnico
Aqui entra o perfil de vendedor que precisa mostrar conhecimento no uso de um produto. Além de passar confiança para o consumidor, o processo de venda envolve treinar os clientes para a utilização dos produtos.

Acompanhamento
Depois da efetivação da venda, a manutenção do relacionamento é importante dada a natureza do negócio. Em empreendimentos que trabalham com fornecimento, o acompanhamento dos vendedores se mostra fundamental para que os clientes permaneçam com a empresa.

Impulso
Vendedores preparados para auxiliar vendas imediatas por partes dos clientes. Mais comuns em farmácias, supermercados e padarias, os profissionais precisam estar preparados para tirar dúvidas rápidas ou acompanhar os consumidores até o produto desejado.

*Wagner César é consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará (Sebrae/CE)

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