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Trabalhar com um público alvo exige bem mais que muitas informações sobre ele. Entenda como organizá-las e usá-las de maneira efetiva para sua empresa
Compreender o seu público alvo e possuir a maior quantidade de informação possível sobre ele pode garantir ao gestor que todas as necessidades do seu cliente serão atendidas, além de aumentar a probabilidade de fidelização com este.
Para isso, o micro e pequeno empreendedor pode recorrer ao CRM, iniciais que vêm das palavras em inglês Customer Relationship Management, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. De acordo com o mestre em administração e especialista em marketing Bruno Leitão*, o CRM é um conjunto de estratégias e práticas voltadas ao armazenamento de informações para estreitar o relacionamento com o cliente visando suprir suas necessidades.
O administrador explica que o CRM não é um sistema ou software, mas um processo de gestão que envolve tomadas de decisões. “Não adianta ter um bom banco de dados se não há uma cultura de relacionamento ou o contrário, o pequeno empresário quer se aproximar, mas não tem informação suficiente sobre o consumidor”. Bruno explica que o gestor deve estar atento a esses dois pontos: “você só se relaciona com quem conhece”.
Metodologia
O especialista pontua que há várias maneiras de fazer a captação dos dados necessários. “Ela pode ser via cadastro, pesquisas e etc. Tudo isso ajuda na criação do banco de dados onde o empreendedor demarca o perfil de cada cliente de acordo com a faixa etária escolhida”. Ele explica que a partir daí o gestor já sabe quem é seu consumidor e o que ele necessita e passa a criar um planejamento mensal, semestral ou anual. “Depois de ter feito esse mapeamento, se pode trabalhar com o marketing voltado para atingir seu público alvo de maneira que o retorno seja praticamente certo”, aponta o administrador.
Com o armazenamento feito, é hora de arrumar as informações colhidas e começar a desenhar o perfil de cada cliente. “A partir daí, se torna mais fácil criar um plano de vendas. O uso das mídias sociais terá uma maior chance de ser efetivo para atingi-lo, além do mais importante, criar um relacionamento mais próximo com o consumidor”, diz o especialista.
Bruno afirma que alguns gerentes, responsáveis pela coleta de informação, utilizam métodos básicos e frágeis, como o Excel ou planilhas gratuitas. “Esses sistemas, embora muito utilizados, não são aconselhados, pois são vulneráveis e existe probabilidade de falha humana. Além de não estarem ligadas a um sistema maior”, adverte.
Aos que não têm muito recurso, o especialista indica recorrer à plataformas seguras. Ele cita a SaaS como exemplo. A sigla significa Software as a Service, que traduzida é software como um serviço. Esse método de coleta, além de mais seguro, pode ser utilizado em qualquer plataforma digital como celular, computador ou tablet. “Por sua facilidade de utilização, qualquer negócio, desde pequenos, médios e grandes até o varejo podem manusear. No fim das contas quem ganha não é a empresa que tem mais cliente, mas sim a que se planeja melhor e que consegue fidelizar seu cliente”, finaliza.
*Bruno Leitão é consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará (Sebrae/Ce)
